In der heutigen Episode sprechen wir mit Paul Hoppe über Controlling und Finanzprozesse für FBA und eCommerce Unternehmen. Paul Hoppe ist einer der Gründer und Geschäftsführer von WHK Controlling und bietet Ecommerce-Controlling für KMUs an. Wir sind einmal den kompletten Prozess eines #FBA-Sellers durchgegangen. Von der #Produktrecherche bis hin zur #Nachbestellung. Bei allen Schritten spielt das richtige Controlling eine wichtige Rolle. Paul macht auf die gängigsten Fehler aufmerksam und gibt direkt praktische Tipps zur Umsetzung.
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Moin, du Schlawiner. Jetzt gibts wieder Exit to go auf die Ohren. Das ist der Amazon Podcast, in dem dir Dustin und Johannes zeigen, wie sie ihr Amazon Unternehmen aufbauen und anschließend verkaufen.
Dustin Wasylkowski: Neumeister Und damit heißen wir dich herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe von Exit to go. Heute haben wir wieder einen Gast am Start, heute haben wir den Paul Hoppe. Paul hilft E Commerce Händlern beim Thema Controlling, greift den Leuten da unter die Arme, hat einen selbst erarbeitetes Sechs Säulen Prinzip, worüber wir auch heute zum Teil sprechen werden und freue mich, dich heute hier zu haben.
Johannes Fontner: Moin Paul, Hallo ihr beiden, vielen Dank für die Einladung. Freut mich so, da hier zu sein.
Paul Hoppe: Paul, magst du ein paar Sätze, würde ich sagen, wer du bist, was du machst und wie du auch zu dem gekommen bist, was du heute machst?
Johannes Fontner: Ja, klar, Gerne. Also, ich komme eigentlich schon immer aus dem Onlinehandel Bereich. Fing damals im Studium an, da habe ich dann Halbzeit bei einem großen Händler gearbeitet, im Kontor irgendeiner Finanzabteilung und die auch da mit aufgebaut. Ja, nach dem Studium dann auch direkt gestartet. Hat sich so rumgesprochen, kam so die ersten Anfragen rein, ob man da nicht auch mal reinschauen kann. Die Finanzen von verschiedenen kleineren FBA Start ups und das habe ich dann auf Freelancer Basis gemacht. Und irgendwann wurde es dann so viele Anfragen, dass man da einfach mal was größeres draus machen drum ziehen musste, weil die immer abzulehnen war dann doch zu schade. Und da haben wir die Werke gegründet mit zwei ehemaligen Kollegen, die ich noch aus meinem ersten Unternehmen quasi kannte. Und da machen wir jetzt seit anderthalb Jahren die Finanzen und das Controlling für viele größere. Wie kommen wir Start ups hier genau?
Paul Hoppe: Und ist es so, dass die die Hauptkunden wirklich auch FB seller sind? Oder wer so der typische Kunde bei euch? Ja wie.
Johannes Fontner: Kontrolle. Also der typische Kunde ist definitiv auch FB seller. Also ich denke Amazon macht bestimmt so 80 % vom Gesamtumsatz aller unserer Klienten aus. Das ist einfach der stärkste Kanal und da haben wir auch am meisten Expertise aufgebaut.
Paul Hoppe: Okay, okay, spannend, bevor man tief in die Themen einsteigen. Eine Frage, die mich noch interessiert Mit was? Was sind so klassische Probleme, mit denen die Kunden zu dir kommen? Also was ist so ein Klassiker, was, was dann in der Mailbox ist, was für ein Problem sie haben. Oder es ist einfach so wir brauchen Support bei Controlling. Oder haben die meistens schon eine Ahnung, wo es was denen fehlt?
Johannes Fontner: Ja, das ist eine gute Frage. Vielleicht kann man es auf einige wenige Punkte runterbrechen. Meistens ist Kostentransparenz in verschiedenen Bereichen, dass viele Unternehmer nicht wirklich wissen, was sie verdienen und woran sie Geld verdienen und wo sie vielleicht auch ihr Geld verlieren. Und das ist Aufgabe, uns so reinzuholen. Auf welcher Ebene ist dann vielleicht nicht klar, wo die Gewinne oder Verluste entstehen? Also einerseits vielleicht auf Einkaufs Ebene gesehen. Ich habe schon mal einen Podcast zu diesen Blended Courses zur Einkaufspreis Kalkulation Preis.
Paul Hoppe: Ja genau.
Johannes Fontner: Das ist definitiv eines der Themen. Und wenn man das hat, dann kann man weiterschauen Verkaufs Ebene, sei es Werbekosten oder die ganze Firmenstruktur. Wie sieht es da aus? Läuft da alles hoch? Und dann kann man auf Unternehmensebene schauen, wie es da gibt. Vielleicht einen Vertriebskanal, der profitabel ist, ein anderer, der nicht profitabel ist? Oder sind es einige Produkte, die vielleicht profitabel aussehen? Viele nutzen das, aber deswegen ist es immer ein cooles Beispiel. Und da gibt es ja Werbekosten und einer davon sind die Response Grenzkosten. Und die werden zum Beispiel oder wurden lange Zeit überhaupt nicht umgelegt. Mittlerweile ein bisschen. Und es kann also sein, wenn ihr euch einen Seller und ein Produkt rein klickt. Das sieht super profitabel aus, aber eigentlich fehlt das Geld. Wir hatten da mal ein ganz wichtiges Beispiel von einem Klienten, der hat glaube ich mit einem Produkt an sich angeklickt, hat super positiv 20 25 % Marge, alles gut und war wirklich mal das war unser Grenzkosten umgelegt hat auf das Produkt, die dafür angefallen sind, hat er glaube ich vierstellig Verlust gemacht mit dem Ding im Monat. Und das ist einfach so eine Sache, die man vielleicht nicht sofort sieht. Und genau da schauen wir dann rein. Wie kann man diese Kosten transparenter machen in dieser ganzen Wertschöpfungskette? Und das ist, glaube ich, so das Ding. Vielleicht noch zwei, drei andere kleine Punkte. Wer auf jeden Fall so eine Margen Kalkulation, aber ich meinte da vielleicht auch nochmal gleich rein, vielleicht mal grob anzureißen, dass da wirklich alle Kosten drin sind. Sachen wie Zwischenlager, Retouren, Schäden, Riesending und auch PPC Schäden, weil PPC Kosten würden vielleicht nicht in die Kalkulation mit reinnehmen, aber die PPC und schon weil die fallen ja trotzdem an also wenn ich ein Produkt verkaufe und das wird retourniert habe ich ja trotzdem PPC dafür ausgegeben. Und den Schaden sollten wir auch irgendwie berücksichtigen. Und das sind so ein paar Punkte, die vielleicht nicht immer drin sind. Und dass so ein Produkt dann am Anfang irgendwie vielversprechender aussieht, als es dann am Ende vielleicht eigentlich ist. Und dann steckt man die ganze Initial Kosten und Zeit rein und dann läuft das nicht so gut.
Paul Hoppe: Also einfach auch diese Unsicherheit, dass vielleicht irgendwas fehlt. Aber sie wissen vielleicht gar nicht was genau, oder?
Johannes Fontner: Also dafür, dass da irgendwo vielleicht das nicht so profitabel läuft, wie es könnte. Oder dass man nie so viel Urlaub hat, wo man ein. Haben musste. Das ist der ausschlaggebende Punkt. Und dann muss man halt schauen, wie kann man sich dem nähern? Woran liegt das? Ja.
Paul Hoppe: Okay, wir hätten es jetzt so gedacht, dass man vielleicht zu diesen ganzen FB Prozess durchspielen, das heißt von Produkt Recherche oder Produkt Entscheidung bis auch wie du gesagt hast PPC kontrollieren oder so das man da vielleicht immer so ein Part von Controlling dazu spielen. Und fangen wir einfach an ein FB Seller ist jetzt überlegen sich zwei Produkte zu lassen. Blut A oder B hat jetzt alle Finance zusammen, also wie viel das kostet. Hat aber jetzt nur 5.000 € Kapital. Für welche soll soll er sich entscheiden? Wie? Wie gehst du da vor? Wie würdet ihr da vorgehen? Genau.
Johannes Fontner: Ähm, hat mit einer ganz klassischen Produkt Kalkulation. Wichtig sind sie bei zwei Kennzahlen. Man könnte noch eine dritte dazunehmen. Das ist Roy und Marge und da ist definitiv die entscheidende Rolle. Also was für ein Return kriege ich auf dem investierten Kapital? Und was ich da immer sehr gut macht, sind Produkte, die einen relativ geringen Einkaufspreis haben, aber im Verhältnis sehr hohe Amazon Gebühren, weil das heißt, dass man eingesetztes Kapital und wenn es zum Verkaufspreis sehr hoch ist und all diese Amazon Gebühren zahle ich ja erst, wenn der Kunde gekauft, das heißt die kann man komplett wegstreichen. Also definitiv immer berücksichtigen, wo ist die ausschlaggebende Größe, wenn es um Produktion geht? Wie gesagt, gut machen sich Produkte, die da ein gutes Verhältnis zwischen Einkaufspreis und Amazon Gebühren haben und Marge so als sekundäre Größe dazunehmen. Weil ein bisschen absolutes Geld muss man ja auch mit dem Produkt verdienen. Und wir haben es ja jetzt zum Beispiel wieder im März, dass Amazon die Verkaufs oder FBA Gebühren erhöht. Und wenn man dann zu wenig Puffer lässt für solche Sachen, dann kann es ganz schnell sein, dass ein Produkt überhaupt keinen Gewinn mehr macht. Dann muss man Preise erhöhen und die Konkurrenz wird immer ein bisschen mitziehen. Aber auf jeden Fall sollte man sich einen guten Ruf verlassen. Ich sage mal absolutes Minimum. Vielleicht 20 %, gerne 25 und mehr, aber das braucht man einfach, um Sachen abzufedern. Man muss PPC von zahlen, dann muss man überhaupt erst mal Geld, muss da mit reinkommen. Und die absolute Größe spielt natürlich auch eine kleine Rolle, eine untergeordnete nach dem nach dem ROI dann einfach.
Paul Hoppe: Okay. Wie ist denn jetzt, wenn ich ein Produkt hab mit mit einem hohen ROI, also Return on Invest? Aber ich weiß, dass sich das, dass ich ein Jahr brauche, bis ich das zurück habe. Würde ich dann immer noch mit dem ROI gehen oder mit der Marge?
Johannes Fontner: Du meinst, weil die initial Kosten, also für Konformität, Bilder und co so hoch sind, dass aufgrund der kleinen absoluten Maße das total lange dauert bis es wieder reingeht.
Paul Hoppe: Oder zum Beispiel weil einfach für schlechte Nachfrage oder sich halt Amazon schlechter verkauft aufgrund der Nachfrage.
Johannes Fontner: Also das ist in dem Fall gar nicht so ein großes Problem. Wenn ich jetzt einen hohen ROI auf dem Produkt, was wenig Umsatz macht, verdiene ich ja trotzdem immer noch gut Geld damit und ich kriege mein Kapital trotzdem verzinst zu diesem guten ROI. Also auch wenn ich wenig Geld quasi anlege und ein bisschen von den Produkten weg, wenn ich wenig Geld anlege. Aber das sehr profitable soll es trotzdem machen. Also immer noch mehr reagieren, auch wenn vielleicht weniger Nachfrage hat. Natürlich muss man dann irgendwie balancieren. Was habe ich für Kosten mit dem Produkt? Also Konformität Builder Listing? Und kommt das irgendwann wieder rein? Das heißt, man müsste sich schon so eine Mindest Umsatz Grenze setzen, ab dem man Produkt Source, dass das gegeben ist. Das vielleicht bei so ein klassischen FB Händlern. Ich weiß nicht wo man das Ding so vielleicht um die 3.000 € kostet. Pi mal Daumen wäre es vielleicht eine 10.000 € Grenze, dass das so 10.000 € Umsatz macht und dann immer das höchste Produkt genommen.
Dustin Wasylkowski: Gut, das bedeutet du Gewicht es die also den ROI immer höher als die Marge. Schaut ihr euch dann auch die Szenarien an? Also ob es jetzt langfristig oder kurzfristig ist, ist bei einem Launch der Reu vielleicht nicht ganz so wichtig.
Johannes Fontner: Genau. Auf jeden Fall. Roi ist bei jedem Investment die entscheidende Größe und so würde ich ein Produkt auch sehen. Ein Produkt ist für mich ein Investment. Das ist wie eine Aktie kaufen, da stecke ich mein Geld und hoffe, dass es den größtmöglichen Return bringt. Und auch langfristig, weil wenn ich sage, ich habe keine Kapital Probleme, dann habe ich zu wenig investiert. Weil Kapital Probleme sollte man immer haben, weil wenn man es nicht ausgibt, dann verzinst es sich nicht und daher immer den auch langfristig betrachten. Also immer als die primäre Größe nehmen und dann einfach schauen, dass man das Geld immer investiert kriegt, auch wenn man gerade zu fliegen hat, zum bestmöglichen Roll, dann immer.
Dustin Wasylkowski: Ja gut, dann müssen wir. Roy Auf jeden Fall eine sehr wichtige Kennzahl. Was ist da so ein Minimum, was ihr anstrebt?
Johannes Fontner: Wir haben dann unser Talk, sagen wir mal so um die 80 %. Das ist so der Mindestwert. Natürlich geht das total spaßig hoch auf zwei 300 % und da machen die.
Dustin Wasylkowski: Punkte okay, krass. Und das kommt auch wirklich vor 20 %.
Johannes Fontner: Und das sind dann wirklich immer diese Punkte. Wie ich eingangs schon meinte, die total geringe Einkaufspreis haben, vielleicht so auch unter 1 €, aber dann sind 234 5 € Amazon Gebühren haben, weil dann dieses Verhältnis gegeben ist, das dann total stark neu kriegst.
Dustin Wasylkowski: Genau das ist nur ein ganz spannender Punkt. Um das noch mal kurz aufzugreifen Ihr müsst euch ja vorstellen, diese Amazon, sei es die FBA Gebühr oder eben die Verkäufer Gebühr. Die zahlt man ja quasi nie aus eigener Tasche. Also man sieht das Geld wirklich nicht bzw es wird einem nicht weggenommen, weil Amazon ist ja quasi einfach direkt einbehält, wenn man den Verkauf macht. Deswegen sage ich immer es schmerzt eine FBA Gebühr oder eine Verkäufer viel. Nicht so sehr wie ein hoher EQ, weil das ja wirklich dann aus der eigenen Tasche fließt.
Johannes Fontner: Genau das ist komplett korrekt. Man muss sich wirklich davon lösen vor diesen großen Zahlen. Hey, ich hab 100.000 Umsatz gemacht, bringt aber nichts, wenn ich dafür 300.000 investiert habe. Also immer zum eingesetzten Kapital zu sehen. Und das ist halt immer der, der das bestimmt, weil die Marge halt in ihrer Berechnung ist. Das eingesetzte Kapital kommt nicht drin vor und das ist ja für jeden das ausschlaggebende Kriterium. Wie viel muss ich dafür zahlen, dass ich das zurückbekomme?
Dustin Wasylkowski: Okay, also um das Thema Produkt Recherche bzw welches für welches Produkt entscheide ich mich abzuhaken? Halten wir auf jeden Fall fest. Roi ist mit die entscheidendste Kennzahl, egal ob kurz oder langfristig und dann geht es zum nächsten Schritt. Dann geht es letztendlich darum, wie bezahlt man das Ganze? Jetzt kann man sagen okay, ich versuche das Ganze zu Bootstrap, mein eigenes Kapital zu nutzen oder eben auch mit Fremdkapital zu arbeiten. Fremdkapital könnte man jetzt auch nochmal unterteilen, aber grundsätzlich wie steht ihr zu Fremdkapital? Versucht ihr direkt welches reinzuholen? Versucht ihr eher mit Eigenkapital zu arbeiten? Wie ist da eure Meinung?
Johannes Fontner: Total spannendes Thema, auch eines der wichtigsten mit Und je mehr Fremdkapital benutzen, um so eine höhere Eigenkapitalrendite haben wir, weil wenn wir die Firma mit 10.000 € starten morgen und die nächsten 90.000 können damit skalieren, haben wir nur 10.000 ausgegeben dafür, dass wir dann 1.000 € Deckungsbeitrag jeden Monat bekommen. Also je weniger Eigenkapital ich einsetze, umso höher ist meine Eigenkapitalrendite. Und das ist ja das gleiche, wenn man eine Immobilie investiert und dann probiert da eben nur die was nicht die Sozialkosten und die Eintragung zu zahlen. Die Rest dann, dass die Miete von. Miterlebt habe. Also dass man wirklich möglichst wenig Eigenkapital einsetzt. Und jetzt kommt aber das Problem, was dagegen spielt Je mehr Fremdkapital wir haben, umso mehr Risiko haben wir natürlich auch im Unternehmen. Wir müssen Zinsen zahlen, unsere Bonität wird schlechter. Das heißt, wir können uns neues Kapital zu schlechteren Konditionen leihen. Und das ist genau immer dieses Spiel Wie hoch geht man, wie hoch kann man gehen und wie sehr kann man das auch ausreizen? Generell, wenn man solide Produkte in der Roadmap hat, in der Pipeline hat, denke ich, macht es auf jeden Fall Sinn, die mit Fremdkapital zu finanzieren, wenn man das zu guten Konditionen bekommt. Und da sollte man gerade im Onlinehandel auch keine Angst vor haben. Weil ohne geht es einfach nicht, wenn man so stark skaliert. Die waren einfach so hoch oben so lange vorfinanzieren. Ohne Fremdkapital wird es in den seltensten Fällen gehen.
Paul Hoppe: Und ich glaube, diese Erfahrung hat ja auch jeder USP selber, dass einfach das Eigenkapital nicht ausreichend, um vielleicht genügend Produkte zu bestellen, dass man nicht auf Out of Stock geht. Also wir sind auch Fremdkapital, nicht Fan, aber wir, wir wir sind schon sehr bullish. Begleitet ihr auch solche Prozesse? Also mit Bank alone usw? Also das ist auch wieder ein Businessplan im Spiel. Macht ihr da auch so was oder supportet du da oder hast du da vielleicht so Best Practices, wie man das oft mit der Bank schön abwickeln kann? Wenn aber Kredit?
Johannes Fontner: Ja, auf jeden Fall. Also definitive Empfehlung ist das Haupt Konto bei einer Filial Bank immer zu haben. Gibt super schöne Online Digital Direktbanken mittlerweile, die auch viel mit Theorie machen wollen. Klingt spannend, würde ich aber wenn dann nur als Backup als zweit Konto nehmen. Erstes Konto immer bei der Filial Bank, weil nur so könnt ihr so erleichtert in dem Fall den Zugang zu Fremdkapital so viel mehr. Ihr habt einen direkten Ansprechpartner, dem könnt ihr auch mal Sachen erklären, wenn irgendwas nicht gut läuft. Das könnt ihr bei einer Direktbank nicht. Die helfen euch bestimmt auch wenn es um KfW Gründer Kredite geht. Sonstige Förderprogramme Ihr könnt einfach mit dem Mann reden, ihr kriegt eine Konto Current Linie, was auch total wichtig ist einfach als Sicherheit mit drin zu haben. Er hat einfach viel viel mehr Möglichkeiten. Deswegen immer zu viel ab gehen als Start und auch möglichst früh, weil die wollen auch eine Historie sehen von dieser, also von euch. Und je länger und besser eure Historie ist, natürlich, umso eher geben die euch auch Geld. Also am besten direkt mit einer Direktbank starten und wenn ihr noch keiner Filial Bank starten und wenn ihr noch keine habt, auf jeden Fall mal über einen Wechsel nachdenken und schnell wechseln und dann die Zahlungen sofort auf die Filialen rüber, dass sie da einfach die neue aufbaut mit denen.
Dustin Wasylkowski: Und habt ihr da auch einen Pool an Banken, also Banken, die einfach empfehlen würde, die empfehlen könnt.
Johannes Fontner: Ja, wir haben dann Partner Netzwerk an Banken, wo wir auch recht gute Konditionen haben. Wir helfen auch bei Erstellung von Business Plänen, wenn es um KfW geht. Kapitalbeschaffung haben wir auch viele Geldgeber, die wir da promoten können. Also das machen wir auch viel mitgenommen, haben da auch recht hohe Summen schon finanziert.
Paul Hoppe: Ich meine, wir haben ja auch selbst auch vor jetzt acht Monaten diesen KfW Prozess gestartet und auch dann den Kredit bekommen und haben auch diesen Businessplan usw erstellen müssen. Aber es war für uns eine mega Scham so dieses Kapital zu haben für neue Produkte. Und wichtig dabei ist ja auch, dass man schon ein Proof of Concept hat. Glaube ich, dass man schon drei Monate oder ein halbes Jahr oder sogar Jahr zeigt. Der KfW Bank oder der Bank, dass man Umsätze macht. Genau das ist wichtig, bevor man dann auch einen Kredit ohne nichts beantragen kann.
Johannes Fontner: Oder eben Vorerfahrung als Unternehmer hat in irgendeiner Form. Genau das muss man, dem muss man den zeigen. Ja, ja.
Dustin Wasylkowski: Okay, das heißt, ihr seid auf jeden Fall auch für Fremdkapital, oder gerade schon selbst gesagt, es macht fast keinen Sinn, nicht mit Fremdkapital zu arbeiten. Wie ist das denn da? Müsst ihr den Leuten da wirklich die Türe öffnen, die Angst nehmen oder haben die da schon Erfahrung mit?
Johannes Fontner: Aber in der Regel haben eigentlich fast alle, die zu uns kommen, schon irgendwie mal Fremdkapital aufgenommen haben. Schauen, dass wir das dann eben richtig rum rücken. Viele sind auch auch schon gesehen, haben dann so so 80 90 % Fremdkapital Quote, wo wir dann mal ein bisschen Bremse drücken müssen. Das Risiko einfach ein bisschen senken, weil kann immer mal sein, keine Ahnung, Der Bestseller wird gesperrt, weil irgendein asiatischer Konkurrent einem da irgendwelche Sachen den Eindruck, dass das nicht konform ist oder sonst irgendwas und dann hat man die Einnahmen nicht mehr, muss aber die Zinszahlungen zahlen, zusätzlich noch weiter oder der Amazon Account wird gesperrt. Noch viel schlimmer, dann kann das schon mal brenzlig werden. Wenn man dann so ein dicken Fremdkapital Batzen vor sich her trägt und jeden Monat eure Tilgung leisten, muss man schon mal Richtung Insolvenz führen. Deswegen da auch nicht so viel. Genau.
Paul Hoppe: Ich glaube ich ich ich glaube eine Amazon Sperre ist für jeden eine Katastrophe, egal ob Fremdkapital oder das Eigenkapital.
Johannes Fontner: Aber das macht es nochmal schlimmer, weil du dann extrem Kosten hast. Und wenn du nicht zahlen kannst, musst du insolvent gehen und das ist dann echt schlimm.
Dustin Wasylkowski: Und was würdest du jetzt sagen ist noch eine gesunde Fremdkapital Quote?
Johannes Fontner: Naja, also so mein oberes Limit wär so 60 maximal 70 % und das vielleicht auch nicht für für allzu lange.
Dustin Wasylkowski: Okay, für nicht allzu lange. Bedeutet dann auch im Umgang. Du würdest die irgendwann gegen Null laufen lassen oder würdest du immer versuchen, mit ein bisschen Fremdkapital zu arbeiten?
Johannes Fontner: Du hast halt immer so eine Abwägung. Kommt auch viel mit zusammen, Was hat man noch? Also bezieht man sein komplettes Lebensunterhalt von diesem Unternehmen der kompletten Lebensdauer von diesem Unternehmen. Dann muss man eben noch andere Sicherheiten schaffen. Muss man schauen, hat man noch ne Holding drüber oder hat man irgendwie noch Rücklagen gebildet, was man eh immer machen sollte? Also man muss immer das gesamte Risiko betrachten. Was wäre jetzt wirklich der Schadensfall, wenn es ausfällt und daran auch ein bisschen gemessen Wie hoch kann man das Fremdkapital ansetzen? Wenn man Privatier ist und das nur zum Spaß macht, kann man auch gerne höher gehen. Wenn man aber wirklich seine Familie davon ernährt und Co dann vielleicht ein bisschen weniger Risiko fahren, Rücklagen bilden und das einfach auch konservativ anlegen. Genau.
Dustin Wasylkowski: Okay, sollte also definitiv individuell betrachtet werden. Jetzt fällt mir noch eine Frage ein, weil du das Thema Rücklagen angesprochen hast Kennst du das Buch Profit First?
Johannes Fontner: Nein, habe ich noch nicht gelesen. Das ist jetzt.
Dustin Wasylkowski: Ja schon ein spannendes Buch. Zugegebener Weise konnten wir jetzt nicht alles aus dem Buch bei uns anwenden, aber dort geht es eben auch um Rücklagen, Rücklagen bilden, um unterschiedliche oder bestimmte Kostenstrukturen zu nutzen, um dann letztendlich mit dem Geld ein bisschen effektiver zu arbeiten. Und deswegen ist so eine kleine Zwischenfrage kurz Habt ihr so eine Art Kostenstruktur, die ihr auch euren Kunden mit an die Hand gebt, also wie sie ihre Konten aufbauen sollen?
Johannes Fontner: Ja, auf jeden Fall. Kostenstruktur machen wir auch. Und auch, was ich eben angesprochen habe, diese etwas individuellere Betrachtung. Sollte man noch eine Holding rüberziehen und da ein bisschen Geld absaugen, vielleicht auch diversifiziert investieren, um mehr Sicherheit aufzubauen. Aber wir gucken uns ein bisschen die Gesamt Finanzen dann an zu Kostenstruktur. Auf jeden Fall eine vier Jahre lang als Haupt Bank. Da hat man dann ein Unternehmertum mit drin und das ist eine Rücklage. 3 bis 6 Monate vielleicht, der Fixkosten immer richtig groß ist, gerne auch ein bisschen mehr. Aktuell können wir auch gerne drei Monate sagen, weil die Zins Inflationsrate einfach so hoch ist, dass es mir total wehtut, sechs Monate liegen zu haben. Aber auch wenn das ein bisschen ein individuelles Thema also wir haben die vier Jahre aber mit dem eine Konto für Rücklagen.
Paul Hoppe: Das heißt das legt drei Monate Fixkosten.
Johannes Fontner: Genau, und das muss so sparen, dass man einfach 10 % jeden Monat von Amazon Deckungsbeitrag minus Fixkosten spart darauf, bis es voll ist. Und dann häuft sich das ein bisschen an und dann ist darauf eine max. Kreditkarte für die Werbeausgaben für das Zahlungsziel. Dann haben wir darauf noch eine Visa oder Mastercard Kreditkarte, einfach weil Max hierzulande nicht akzeptiert ist. Und wenn es dann Sachen wie Geschäftsessen oder so geht, dann muss man die mit irgendwas bezahlen und deswegen immer noch eine Back up Kreditkarte von einem akzeptierten Zahlungs Anbieter mit drauf haben. Und dann haben wir Konto eins abgehakt und dann haben wir immer noch ein zweit Konto, einfach nur als Backup und was auch vielleicht noch wann Das die einzige Geschäftskunden Bank die einem nicht das Konto kündigen darf ist die Sparkasse, weil die haben so einen ein Grundversorger Auftrag und alle anderen Banken können dir willkürlich dein Konto kündigen, nur die Sparkassen nicht. Also da musst du schon wirklich was gemacht haben. Das ist dir kündigen. Okay.
Paul Hoppe: Dann kann man.
Johannes Fontner: Noch mit dazunehmen, einfach falls wirklich was mit dem ersten Konto ist, dass man nicht handlungsunfähig ist. Also immer noch ein Zeitkonto. Da kann man vielleicht im Jahr mal 123 Transaktionen drüber laufen lassen, wo man so ein bisschen Historie hat. Zur Not, dass die einen so ein bisschen kennen, dass das nicht komplett leer rumliegt, aber damit auch nicht so viel Arbeit machen ist wirklich nur als Backup und da haben wir auch noch eine normale Kreditkarte drauf, also Visa und Mastercard.
Dustin Wasylkowski: Okay, das bedeutet, ihr würdet wirklich empfehlen, das Konto bei der Sparkasse zu haben.
Johannes Fontner: Ist ein bisschen persönliche Präferenz. Ich habe es noch nicht erlebt, dass wirklich ein Konto willkürlich gesperrt wird, weil einige verdient ja auch Geld mit. Ist immer nur so ein kleiner Bonus. Und was man auf jeden Fall auch merkt alles steht und fällt ja immer dem Bankberater, den man dann wirklich hat, also man es Beziehungen zu dem hat. Dann kommt man alles viel leichter ran. Und dadurch, dass die Sparkassen diesen regionalen Ansatz haben, sind die schon viel gewillt mit einem zu reden als diese ganz großen Banken, die dann vielleicht auch ein bisschen über einen weggucken, Gerade wenn man auch sehr am Anfang steht und noch nicht so eine Historie aufgebaut.
Dustin Wasylkowski: Hat, dann schaut gut an meine Mutti, die bei der Sparkasse arbeitet und mir da mein Geschäftskonto eröffnet, hat.
Johannes Fontner: Hier Glück.
Paul Hoppe: Gehabt, dass ich vielleicht ganz, ganz kurz dazu ich meine, wir haben ja auch die Konten Struktur vor einigen Monat angefangen. Wir haben auch so Thematiken was was richtet, man macht mein Konto für Umsatzsteuer, für Körperschaftssteuer, das ist ja auch irgendwann anfällt oder für Waren. Also das separiert er gar nicht so, sondern hat sich ein Rücklagen Konto und ein Sicherheits Konto, falls das andere mal ausfallen.
Johannes Fontner: Genau, alle anderen Sachen separieren wir nicht. Das wird in meinen Augen viel zu kompliziert, wenn du für jede Steuer unter Konto liegen hast. Und Problem ist, wenn es da liegen hast, dann arbeitet es nicht. Und für uns sind sämtliche Steuerzahlungen Teilkasko dran. Also das gehört alles in die Kasse dran und wenn die stimmt, dann kann man auch mal die Steuern begleichen.
Paul Hoppe: Sie würden reichen, würde mich interessieren, wer das so macht. Dass er wirklich schon Template, wo er alles einträgt und dann ja.
Johannes Fontner: Eine eigene Lösung hat, auch ein bisschen Logik hinter. Also nicht nur in Excel, wo man das dann eben machen kann. Aber bei den Steuern, also auf Product Ebene, machen wir das mit der Umsatzsteuer. Also checken wir, wie viel Umsatzsteuer fällt an, wie viel führen wir ab, wie kriegen wir zurück und gleich mit der Gewerbesteuer. Da kann man sich auch beim Steuerberater umhören, wie viel wird anfallen, wann ist die fällig und dann kann man die auch mit einplanen. Also sämtliche Steuerzahlungen sind für uns halt wirklich dann Teil der Kasse Planung.
Paul Hoppe: Ich meine was was lebt von dieser Cash Flow Planung Ist ja auch immer diese Aktualisierung, weil das ist ja immer nur ein Forecast, das wir dann nie auf den Cent oder Euro genau überhaupt hinpassen. Das heißt, habt ihr da wirklich so einen monatlichen Prozess, wo ihr einerseits die Maßzahl einträgt und das dann auch Update dazu? Weil ich tue mir da immer dann schwer. Also eigentlich müsste man den wöchentlich monatlich updaten, weil sonst bringt es ja fast gar nichts, oder? Oder wie? Was ist so die Best Practice? Genau, Also so ein Kunde macht.
Johannes Fontner: Updaten wir bei den meisten einmal im Monat. Das ist so eine gute Mischung. Raus. Oft genug aber auch nicht zu viel Arbeit. Also es ist auch mal eine super individuelle Betrachtung. Wenn ich gerade am Anfang stehe. Ich habe ein, zwei Produkte, dann brauche ich nicht eine riesengroße Planung, dann muss ich gucke, meine ersten Zahlungen koordinieren und das passt. Und dann merkt man halt irgendwann, dass der Schuh doch drücken. Da muss man die einfach komplexer machen. Es ist ein laufender Prozess, die muss immer so gut sein, wie man eben komplex ist. Und wir updaten wirklich einmal im Monat. Das muss auch sein. Da muss man sich ran setzen. Macht nicht immer Spaß, weil es immer ein bisschen das Gleiche ist. Aber davon lebt halt wirklich alles. Also das ist finde ich das wichtigste Instrument, um Onlinehandel stark zu wachsen. Und dann vielleicht auch kurz eingehen. Wie machen wir das? Gibt ja auch viele Anbieter, beispielsweise eine BWA reinschmeißen und dann rechnen die einem irgendein Cashflows. Davon halte ich überhaupt gar nichts. Also besonders nicht im Onlinehandel, weil du kannst, die haben ja die ganze Pipeline, die ganze Zukunft nicht im Blick, dass mal so eine rückblickende Ansicht und dann zu schauen, wie könnte der Cashflow sein? Wir planen das komplett selbst. Da gibt es verschiedene Posten. Einerseits ist ein Produkt Forecast oder Umsatz Forecast und da können wir zurückrechnen, wie viel Zahlungsziel Fluss und Abflüsse haben wir? Da können wir auch die Bestellung planen. Dann gibt es einen Posten für Posten. Nennen wir das einfach so, ich kaufe einen neuen Laptop 4500. Ich habe einen neuen Bürotisch. Ab einer bestimmten Euro Größe muss das eingetragen werden, je nach Unternehmensgröße. Dass man das mit Alter und daraus kann man sich dann eigentlich alles ableiten.
Paul Hoppe: Weil das ist aus meiner Wahrnehmung so der größte Feind der vielen. Wie viel Cash brauche ich in drei Monaten oder wann ist theoretisch mein Cash Bestand weg? Wenn ich so weitermache.
Johannes Fontner: Dann unterstützen wir. Wir haben es mal für ein Jahr geplant, das geht, wird halt ein bisschen ungenauer, was dann immer an der Absatz, Prognose oder Umsatz Prognose scheitert. Wir machen es jetzt für sechs Monate in der Regel und das klappt sehr gut.
Dustin Wasylkowski: Perfekt. Dann würde ich jetzt zum nächsten Schritt übergehen, nachdem wir uns für ein Produkt entschieden haben, entschieden haben, wie wir das Ganze bezahlen, also Fremdkapital oder Eigenkapital und schon unsere perfekte Kostenstruktur aufgesetzt haben, geht es dann ja zu dem Punkt Wie importiere ich das Ganze also nämlich Schiff, Bahn oder eben Flug? Habt ihr da eine Faustregel? Kalkuliert ihr das auch aus? Also sagt ihr okay, Flug geht zwar am schnellsten, kostet aber auch am meisten. Aber dann können wir schon anfangen Geld zu verdienen. Oder ist das gar kein Diskussionspunkt bei euch? Also nimmt ihr beispielsweise immer Schiff. Wie geht ihr da vor? Habt ihr da irgendwelche Templates in nehmen uns einfach mal gerne mit, wie ihr es macht?
Johannes Fontner: Ja, total gerne auch wieder ein Riesenthema. Und zwar spielt da sehr viel dieser Cash Du Cash Züge rein. Also wie lange dauert es, bis ich mein Geld für das Produkt ausgebe? Das ist wieder ein Tasche hab, weil ich es abverkauft habe. Und je kürzer der Cash Cash Cycle ist, um so besser, umso gesünder ist mein Unternehmen, umso mehr kann ich mit Eigenkapital skalieren. Vielleicht so ein Richtwert wie so die klassische FBA Schiene wäre so 200 Tage die Woche. Zumindest haben sie also.
Paul Hoppe: Bei uns auch Kultur.
Johannes Fontner: Genau. Und welche Transport nehmen wir, wenn wir sagen, wir machen in Asien Import? Dann würde ich immer auf Container gehen, wenn es möglich ist, weil die Mehrkosten für Bahn und Fracht einfach die Zinskosten übersteigen. Wenn ich es fremdfinanziert würde, also wenn ich sage, ich hätte das Geld jetzt nicht, um diese Bestellung aufzugeben, dann würde ich weniger Geld verlieren, wenn ich einfach einen Kredit dafür aufnehme und das dann per Bahn verschicke, als wenn ich das per Luft hole. Natürlich gibt es immer diese Engpässe, wo man auf jeden Fall dann per Luft oder Bahn was holen muss, einfach um sicher zu gehen, dass das kommt auf jeden Fall vorher.
Dustin Wasylkowski: Und geht es 200 Tage, also bis das Geld wieder da ist. Und wie macht ihr das mit den Nachbestellen? Also wann ist für euch der richtige Zeitpunkt, die Bestellung wieder auszulösen?
Johannes Fontner: Also zwei Tage weniger Cash to Cash cycle, also wie lange es dauert, bis es wieder drin ist. Was du gerade ansprichst, würde ich als Zyklus beschreiben. Also in welcher Frequenz bestellen wir? Ist nochmal eine andere Betrachtung, die auch total spannend ist, weil damit kann man auch sehr sehr viel steuern. Es gibt vielleicht die Möglichkeiten lang. Kann ich mal kurz gegenüberstellen Langer kurzer Bestellst Du bist was so die Unterschiede Langer bestellst und vielleicht bestelle ich einfach mal alle 120 Tage beim Hersteller für die Menge, die ich da oben plane zu verkaufen mit dem Absatz. Vorteil ist natürlich, ich kriege die Container voller. Also ich habe bessere Grenzkosten. Auch Import Dokumente fällt nur einmal an, habe ich auf mehrere Produkte verteilt.
Paul Hoppe: Ganz ganz Grenzkosten ist sind die Kosten für jedes zusätzliche Stück oder?
Johannes Fontner: Also sind also diese optimierten Kosten zB auf Container welchen Container vollmachen habe ich die optimalen Container kosten? Besser geht es nicht. Und wenn ich jetzt eine Einheit mehr bestellen würde, hätte ich wieder viel höhere Kosten, aber für eine weniger würde das nichts ändern. Und genau das werden die optimierten Kosten. In der Regel ist es aber deutlich günstiger, etwas kürzeren Zyklus zu wählen, weil man dadurch viel weniger Kapitalbildung hat. Statt eine große Bestellung kann ich auch alle drei Monate eine kleinere oder wir hatten jetzt drei Mal oder jeden Monat eine kleinere Bestellung platzieren und dadurch muss ich viel weniger Kapital ausgeben. Ich habe das Problem, ich muss mehrere Bestellungen gleichzeitig managen, aber ich muss nicht so viel Kapital vorfinanzieren. Klar werden meine Chancen dann von der Marge ein bisschen schlechter, aber ich habe einen viel höheren ROI auf meinen Produkten, weil ich weniger Geld liegen habe. Und das ist auf jeden Fall eine Betrachtung. Die kann man vielleicht so vereinfachen, je nachdem, wo man gerade ist. Ich sage meinen Unternehmen auf jeden Fall jetzt mal gerade ein Kapital. Ich krieg das einfach nicht hin, die Ware zu bestellen. Dann würde ich den Zyklus auf jeden Fall senken, weil damit kann ich viel mehr Ware bestellen, dann weil ich immer weniger binde, weil ich nicht so eine große Bestellung mache, sondern mehrere kleine, gestückelt in kürzeren Sequenzen.
Johannes Fontner: Wenn ich jetzt aber sage, mein Unternehmen läuft total gut, Kapital ist kein Problem, wir haben ja auch nicht so viele coole neue Investment Möglichkeiten, dann kann man das gerne mal richtig hochsetzen und dann ein bisschen erhöhte Lager Gebühren in Kauf nehmen. Aber dafür hat man die Sicherheit überhaupt nicht mehr auf das Dock zu gehen, weil man einfach tonnenweise liegen hat. Die machen wir natürlich besser, weil sie Grenzkosten eben immer besser werden, weil ich immer volle Container bestelle und dann ist es cool. Genau. Problem ist da halt nur, dass oft auch Chargen anfällig sein können. Beispielsweise wenn du jetzt für sechs Monate bestelle, wenn er diesen Bestell machen und da war irgendwas schief oder irgendeine Anleitung muss neu gedruckt werden, dann muss man auch ein halbes Jahr die verkaufen, bis man das irgendwie wieder neu produzieren lassen kann oder muss, um kleben oder solche Sachen. Also man ist ein bisschen Risiko anfälliger, auch von den Produkten an sich. Aber generell ist es vielleicht eine ganz gute Guideline. Dann merkt man, da hat das eine Problem, aber das andere.
Dustin Wasylkowski: Okay, also da meine ich.
Paul Hoppe: Wer macht das denn? Macht das denn was?
Dustin Wasylkowski: Okay, also es geht darum, dass also da tue ich mir gerade tatsächlich ein bisschen schwer, das wirklich zu verstehen, weil warum wird denn der ROI besser, wenn doch die Bezugs preise dann auch steigen? Also ich sage okay, ich löse häufig eine Bestellung aus. Bedeutet im Umkehrschluss aber auch ich weiß, dass einige initial Kosten mehrmals anfallen und dadurch sinkt meine Marge doch automatisch. Müsste denn nicht auch zugleich der ROI dadurch schlechter werden?
Johannes Fontner: Genau. Genau das ist genau diese Überlegung, wo man wirklich eine Weile braucht, um das irgendwie abzubilden. Weil die Margen werden schlechter, aber generell machen die im Podcast Kosten oft nur einen sehr geringen Teil aus, also im Verhältnis zum Verkaufspreis sowieso und auch im Verhältnis zum Einkaufspreis generell. Und wenn der jetzt 10 % höher ist, gut nimmt man hin. Aber dadurch, dass ich in so kurzen Abständen bestelle und immer viel weniger absolut bestelle, ist mein Kapital viel kürzer gebunden. Und dadurch, dass ich weniger gebundenes Kapital habe, habe ich eine höhere Rendite auf zum Kapital. Da haben. Das ist wieder eine ähnliche Betrachtung wie mit mehr Reue und weniger Reue. Obwohl ich vielleicht absolut weniger umsetze, habe ich eine bessere Rendite drauf. Und wenn. Also einfach ja, ich überblicke, wie es noch anders und verständlicherweise. Ich finde es auch total schwer. Das ist ein Konzept, das muss man wirklich mal durchrechnen, wenn man dann die Zahl hat. Ja, okay, das macht Sinn, um das zu erklären. Ich überleg mal, wie man es noch besser machen könnte. Da fällt mir gerade auch nicht sein. Aber glaube ich eben, dass du kürzere Bestellung hast. Ist weniger Kapital, weniger lang gebunden, was dann eben die Rendite auf diesem Kapital erhöht. So denke ich, kann man’s.
Paul Hoppe: Kann man. Ich glaube definitiv. Ich glaube, man muss sich das mal durchrechnen. Einfach weil ich habe auch schwer getan bei dem Gedanken, wenn ich jetzt nur für 4.000 € Ware bestelle, aber vielleicht 1.000 € Transport zahle und das dann jedes Monat zahle, im ersten Kopf also zu geht sich irgendwie nicht aus. Aber vielleicht muss man es einfach rational durchrechnen, die Szenarien und dann schauen, was rauskommt.
Johannes Fontner: Wichtig ist vielleicht noch, dass es keine absolute Betrachtung Also es klappt nicht immer, aber in vielen Fällen ist das so tatsächlich also absurd hohe Transportkosten, dann macht das keinen Sinn im Verhältnis. Aber wir hatten schon Fälle, wo einfach das war Kapital. Wir haben kein Kapital mehr für das Unternehmen bekommen, weil das so ausgereizt war von Bonität aller Faktoren, dass die einzige Möglichkeit war, zu wachsen, die bestellt wird, und so drastisch zu verringern, dass wir immer warens durchhalten konnten. Und das hat sich natürlich erheblich verzinst.
Dustin Wasylkowski: Okay, das ist ja schon ein bisschen irre, weil man also man hat ja auf jeden Fall dann viel mehr Aufwand. Auch muss man sagen, dadurch, dass mehrere Bestellungen parallel laufen und je nachdem, wie drastisch man das macht. Ich weiß nicht, wie extrem mir das runterbrechen, also wann man eine Bestellung auslöst. Wird bestimmt auch mal vorkommen, dass bei einem Supply ja mehrere Bestellungen dann wahrscheinlich parallel laufen und er denkt dann bestimmt was bei dir falsch.
Johannes Fontner: Aber da ist auch immer wichtig zu planen, mitzumachen. Also gegenüber allen Sachen, gerade wenn es nach Asien geht, erklärt den, warum das irgendwie das versteht und dann nicht irgendwas mischt oder sonst irgendwas macht. Also nehmt den ruhig so ein bisschen mit und dann wird er das verstehen.
Paul Hoppe: Da sieht man vielleicht ganz passend dazu. Wie siehst du dein generell deutsches Supplier vs Asien Supplier? Also auch diese Kapitalbildung sagt man. In Deutschland zahlst du den doppelten aka jetzt einfach nur mal eine Hausnummer in den Raum? Rechnest du das dann auch durch oder so, wenn du da deutsche Supply hast? Oder wie findest du generell den Mix?
Johannes Fontner: Also lokale Supply sind immer total geil. Und jetzt geht es darum zu bestimmen, was hat den besseren Bräu, welches Produkt. Und das heißt wir müssen irgendwie vergleichbar machen und deutsches Produkt mit doppeltem EK, dafür aber kurze Lieferzeiten. Also die muss man ja auch irgendwie berechenbar machen. Dadurch aber auch die ganzen anderen Vorteile, also Tage, Zahlungsziel und was damit noch kommt. Vielleicht auch ein bisschen Verbesserung, weil aus Deutschland und das müssen wir jetzt irgendwie gegenrechnen gegen den Asien Import. Und das machen wir so, dass wir eine Jahres Rendite uns berechnen von dem Produkt. Wir sagen also wenn wir jetzt auf ein Jahr gucken, was für ne Rendite hat dieses Produkt, wenn wir es einmal aus Asien bestellen, dann machen wir eine zweite Kalkulation aus und tragen da die ganzen deutschen Metriken ein. Also 30 Tage Zahlungsziel, die 2 € Stadt Einkauf, Einkaufspreis. Und wenn man das auf eine Jahres Rendite runter rechnet, hat man exakt vergleichbare Zahlen. Und dann kann ich sagen deutsches Produkt hat ein Jahres Rendite von 85 %, asiatische Produkt hat 90 % asiatische Produkt wird gesagt. Kann ich euch total gerne machen. So kalt geben, da ist es drin. Das jetzt zu erklären ist glaube ich.
Paul Hoppe: Schwierig, ohne es zu zeigen.
Johannes Fontner: Generell, wie es funktioniert ist dadurch, dass man eine verschiedene Anzahl Messpunkte haben, verschiedene Zeiten, wo das Geld gebunden ist. Also beim asiatischen Hersteller musst du anzahlen, hast dann Transport, was alles, wo es Geld immer gebunden ist und beim Deutschen nicht. Und dadurch, dass da so viele Unterschiede sind von den Zahlungsziel, wirkt sich das auf die Rendite aus und so kann man das vergleichbar machen. Hänge ich euch total gerne Calc an, da kann man einfach mal für sich Produkte durchrechnen. Wie gesagt eine Calc für Deutschland, eine für China aufmachen und dann kann man das genau gegenüberstellen.
Paul Hoppe: Sehr cooler.
Dustin Wasylkowski: Das bedeutet also auch ihr habt zwei wirklich komplett alleinstehende Kalkulationen, dann, wo ihr im Grunde von Einkaufspreis über Import, was ja dann ein Bruchteil nur ist in Deutschland zu VK alle Variablen sich im Grunde unterscheiden, eventuell sogar der Absatz und die könnt ihr dann wirklich vergleichen und vergleicht das dann aber auch wieder auf Jahres Basis richtig.
Johannes Fontner: Genau genommen hat komplett zweiter Prolog Kalkulation einmal für die Branche, einmal für das asiatische nachher.
Dustin Wasylkowski: Okay, sehr cool, sehr schön. Können wir einen sehr gerne dranhängen. Du hast da gerade kurz erwähnt, so eine Kalkulation können wir sehr gerne unten in die Beschreibung packen. Dort kann man sich das Ganze mal einfach einfach mal ausrechnen. Dann würde ich mit. Zum letzten Punkt kommen, der dann letztendlich in diesem Prozess ansteht. Und das ist ja dann letztendlich, wenn man das Produkt wirklich auf den Markt bringt und gerade zu Beginn ja einfach auch Werbekosten involviert sind. Habt ihr da auch Kalkulation oder Stolpersteine, die ihr oft seht? Man geht ja auch irgendwie darauf ein, also im Controlling.
Johannes Fontner: Und schwer zu sagen, weil im Lauf sind wir selber gar nicht so tief drin. Wir haben einmal den dem Block in den Sachkosten, in der Planung, sonst ist eine Sache, die das eigentlich macht. Da bin ich auch nicht so tief drin in diesen Prozessen. Gerade der beste Weg ist oder so, da wüsste ich nicht nein. Also generell ein bisschen mehr einplanen macht natürlich Sinn. Wahrscheinlich wird es immer teurer sein, als man denkt über allen Projekten, die man irgendwie so durchführt. Aber wie genau der Launch aktuell am besten zu machen ist, da müsste ich wahrscheinlich deutlich besser sein als ich.
Dustin Wasylkowski: Okay, ja, einen gesunden finanziellen Puffer beim Launch parat zu haben sicherlich von Vorteil. Jetzt mal angenommen, der Launch lief erfolgreich. Wir müssen auf jeden Fall eine Nachbesprechung auslösen. Habt ihr da eine gewisse Summe, die ihr sagt Hey, aber auf jeden Fall einen gewissen Betrag parat, wenn du eben das Produkt launch, um eben frühzeitig nachzustellen. Ich meine, idealerweise sagt man es eh in der Cashflow Planung berücksichtigt, aber habt ihr sozusagen eine Summe oder ein Richtwert, den ihr den Leuten an die Hand gibt, wenn sie sozusagen initial bestellen?
Johannes Fontner: Ja, das ist eine gute Frage. Generell kann und sollte man das natürlich in der Planung mit drin haben, dass man die Absätze dann eben weiterverkauft und dadurch auch die nächste Bestellung ermittelt und dadurch das freie Kapital, also das Kapital in der Planung eingeplant hat für die Nachbesprechung. Generell kann man aber auch vielleicht den Ansatz vertreten, dass wenn man sagt, man läuft am Anfang oder Stock, ist es vielleicht gar nicht so schlimm, weil es eben auch eine Risiko Betrachtung wie viel, was macht man als erste und von diesem Produkt weiß man, dass es performt, weiß man es nicht? Und wenn ich jetzt da 50.000 € an Ware in so ein Produkt reinschieben und dann performt das nicht, dann habe ich erst mal eine ganze Menge Geld gebunden und kann das vielleicht bestenfalls über ein Jahr bei auch verkaufen. Deswegen kann es vielleicht in manchen Fällen sogar okay sein oder Stock zu laufen damit und einfach das Risiko der Erstbeste zu mindern, dass man nicht so viel initial investiert, dieses Produkt hat. Das muss man auf jeden Fall beim Produkt nicht so sicher ist oder man vielleicht generell nicht so einen guten Track Record bei den Produkten hatte und nicht so eine starke Marke, wo einem dann alles abgenommen wird, kann es vielleicht auch okay sein, mal eine kurze Zeit zu laufen, einfach um solche zu begrenzen.
Paul Hoppe: Okay. Wenn man Prozesse zweite Spiel wenn man das Produkt gelauncht mit bestimmten Werbekosten, muss DFB Seller oder der Marketing Manager am besten wissen. Vielleicht zum Thema Reporting jetzt so das verkauft sich jetzt ein Monat. Was sind so typische KPIs, wo du oder ihr drauf schaut, in welchen Abständen nach was sind da vielleicht so Dinge, wo niemand drauf achtet? Vielleicht kann man kurz auf Reporting und KPIs in einigen.
Johannes Fontner: Da sind wir so bei den Product Stellschrauben. Also wie können wir wirklich daran drehen, dass das Produkt einfach besser profitabel performt? Das ist auch ein Riesenthema. Bei uns, würd ich sagen, gibt es verschiedene Kategorien an KPIs, immer so diese Wachstums KPIs, vielleicht so so ein Umsatz, aber auch so eine Performance Größen wie jetzt, so ein Deckungsbeitrag vor und nach Werbung generell. Worauf wir schauen, wir gucken uns eine ganze Menge an, ich komme aus dem Kopf, so vielleicht von oben nach unten zu gehen. Also wir haben Umsatz natürlich für als als Wachstumsmotor. Wie viel Umsatz macht das Produkt? Dann haben wir Deckungsbeitrag vor und nach Werbung. Wie ich gerade schon meinte, da muss man sehr viel mit der PWC Agentur wenn man ein PPC macht oder steuern, dass das in einem vernünftigen Rahmen bleibt. Gute Grundregel ist, da denke ich nach wie vor, dass man den Tagaus gleich mal nicht den Tag aus den Arcus gleich Marge setzt. Einfach mal schaut, wo geht es damit hin und von da aus dann optimiert. Und was total spannendes hab ich mich gerade schon versprochen. Bis dann dieser Tag aus der CPU. Also was ist der wirklich? Der absolute Anteil an Werbekosten am Produkt? Und wenn das 1 % ist, dann weiß man eben 10 % von der gesamten Gesamt Verkaufspreis gehen für Werbung drauf und der Mischung aus organischen und anorganischen Verkäufen.
Johannes Fontner: Und damit kann man sehr sehr gut steuern und damit kann man auch gut sehen, ob ein Produkt jetzt von der Werbung her profitabel ist oder nicht. Und das ist auf die Größe, die ich mir am meisten anschauen würde, wenn ich mit einer PPC Agentur kommuniziere, ob das zu hoch oder zu niedrig. Total spannend ist da noch die Retouren. Denkt man gar nicht. Aber die Retouren Schäden die entstehen sind immens hoch. Erstmal erstattet Amazon bei der Retoure nicht alle Verkäufer Gebühren. Da muss man eine Aufarbeitung machen oder entsorgen was kostet. Und falls man eben PPC ausgegeben hat, um diesen Verkauf zu erzielen. Wie eingangs schon kurz gesprochen haben, fällt das natürlich auch weg, weil die wurde ja retourniert. Also Retouren sind mit das teuerste was man haben kann und es macht einen Riesenunterschied, wenn man schafft bei einem gut drehenden Produkt vielleicht die Retouren um ein. 3 % zu verringern durch eine bessere Verpackung, durch eine Anleitung oder eine bessere Anleitung. Das kann einem richtig, richtig Geld sparen. Das ist auf jeden Fall eine Sache, die wir uns angucken.
Dustin Wasylkowski: Okay, also richtig spannender Punkt. Um kurz einzuhaken, weil du hast absolut recht. Wenn ich natürlich Retouren habe, ist mein Break Even Cost natürlich eigentlich geringer. Also ist es essenziell wichtig, diesen A Cost dann also den Break even Argos richtig zu errechnen und eben Retouren zu berücksichtigen. Weil zugegeben habe ich das nicht gemacht und deswegen eigentlich ganz, ganz geil, dass du das ansprichst. Das werde ich nämlich gleich mal prüfen müssen. Also was einfach so die Retouren Quote von den letzten. Ich sag jetzt einfach mal 90 bis 180 Tagen. Also man muss ja dann irgendein Prozentwert daneben und dann einfach nochmal die Arceus bzw Break even Arceus Kalkulation anpassen und die Punkte bzw den Punkt auf jeden Fall berücksichtigen. Richtig gut.
Johannes Fontner: Ja genau aus dem Grund haben wir auch Return mit unserer Einstiegs Kalkulation, also mit der Margin Kalkulation drin, wo man einfach an einem Teil ich habe 3 % Return rate und dann wirklich ausrechnet, was ist das ein absoluten Schaden. Was immer viel viel mehr ist, als man eigentlich denkt.
Paul Hoppe: Habt ihr? Wie schaut es denn jetzt in der Praxis aus? Bereitet ihr er dem Kunden Excel Sheet vor? Oder oder wie schick ihm das denn per Mail. Heute hat er so viele Umsätze gehabt, oder wie? Wie ist in der Praxis.
Johannes Fontner: Das ist auch unterschiedlich, je nachdem. Bei den Amazon Händlern haben wir uns so ein bisschen was eigenes gebaut. Da haben wir dann eine Anbindung an die ganzen Amazon Apps. Das ziehen wir uns alles. Dann gucken wir uns alle zwei Wochen an, das war so für uns unsere beste Mischung aus Zeiteinsatz, weil sich nicht jeden Tag was ändert, aber auch oft genug, um mal zu schauen, ob sich was ändert, weil gerade auch bei den Gebühren und co Amazon spielt ja immer, oder? Das ist ja fast ein Vollzeitjob. Dann noch mal die, die Sachen zu überwachen lassen das Amazon immer wieder und auch um die ganzen anderen Sachen. Also wir gucken uns das alle zwei Wochen an und machen uns eine Auswertung. Wenn das mal so Impulse zu Produkt Steuerung. Also wenn wir dann irgendwo sehen, da läuft was nicht, was man vielleicht machen könnte. Genau, was auch noch bei uns drin ist. Was ich auch total spannend und wichtig finde, sind diese Traffic Kennzahlen, sei es Seiten, Klicks, Impressionen und dann kriegt man ja auch über die Werbe Daten diese click to read, also von den die Werbeclips souverän und das ist total cool fürs bitte immer neues Titelbild, Sprites oder solche Sachen. Dann kann man sich das mal anschauen. Hat einen guten Indikator, ob das dann wirklich gut war oder nicht.
Paul Hoppe: Okay, das heißt ich habe so ein Tool, da kann ich mein Amazon Account anbinden. Das nimmt sich alle Daten von PPC und auch die Financial und generiert mir automatisch diese Vergleiche. Also zwei Wochen im Vergleich zu den letzten zwei Wochen und.
Johannes Fontner: Haushalt.
Paul Hoppe: Auf Product Ebene und dann kann ich irgendwo rein. Schon okay. Bei dem Produkt war die Marge oder der PPC wert zu schlecht.
Johannes Fontner: Genau auf das.
Paul Hoppe: Muss eventuell.
Johannes Fontner: Zu hoch und wir gucken uns halt alle zwei Wochen an und schreiben dann eine Auswertung dazu, weil wir sind ja auch viele Accounts und können vielleicht auch ein bisschen besser beurteilen, woran liegt’s jetzt wirklich? Man kann dadurch ja wirklich sehr schnell sehr schön runterbrechen, woran es denn eigentlich liegt. Umsatz bricht ein, das alleine sagt einem ja gar nichts, Dann guckt man sich an Werbekosten sind ja auch gesunken oder nicht? Und dann kann man sich so ein bisschen lang hangeln. An welchem Indikator liegt wirklich, dass hier die Performance eingebrochen ist?
Paul Hoppe: Und für Leute, die jetzt nicht das Tool verwenden in Excel dann, wo man die Zahlen manuell einträgt oder.
Johannes Fontner: So, würde ich es wahrscheinlich machen, dann ja, aber da gibt es auch andere Anbieter wo man oder andere Tour. Ich würd wahrscheinlich schon ein Tool empfehlen und so was, weil es doch sehr viel manueller Aufwand ist dann. Und wenn ich Excel Sheets alle Kennzahlen rein und dann alle so, aber es lohnt sich wirklich. Also was man da hebeln kann, wenn man sich einfach regelmäßig diese Produkt Performance mit allen Stellschrauben anguckt. Das ist das wichtigste Meter.
Paul Hoppe: Ich meine, es ist spannendes Thema. Ich habe auch mit Dustin darüber gesprochen. So Reporting für uns ja oder nein. Das macht man sich den Aufwand, alle zwei Wochen oder wöchentlich diese geballte durchzugehen. Und man braucht natürlich immer so dieses, dieses Commitment, was mache ich jetzt mit der Information, wie kann ich diese Information jetzt auch in Maßnahmen umsetzen? Da tue ich oft so schwer, so oder wie auch zu zu arbeiten. Jetzt bei den Return ist relativ einfach. Wenn ich sehe, das geht von 5 % auf 8 %, dann schaue ich mir die Return Berichte an und sehe okay, da ist was passiert am Produkt oder an der Charge oder so und bei manche Stellschrauben, die ich oft noch schwer, wie kann ich davon Maßnahmen ableiten.
Johannes Fontner: Aber auch fixe Routinen, wie man da vorgeht, Das stimmt auf jeden Fall. Also ich finde, ein guter Start ist immer, sich diese größeren KPIs anzugucken. Also sei es Umsatz und Profitabilität und dann zu schauen, Passt das, In welche Richtung geht das? Und wenn es in eine falsche Richtung geht, woran liegt es denn wirklich? Und dann kannst du halt immer weiter so tiefer rein runterbrechen, weil du siehst, dann machen, wenn Umsatz runtergeht. Aber Werbekosten steigen, da muss ja die Conversion wird wahrscheinlich das Problem sein, oder? Also man kann dann so ein bisschen sich sich lang hangeln ist immer ist eine Suche Arbeit, die auch immer sehr individuell ist. Alle paar Wochen ja okay.
Paul Hoppe: Ich glaube der Prozess ist soweit von A bis Z quasi durch. Wie kannst du noch Input geben? Also Buchhaltung und Rechnungswesen ist ja auch ein wenig Teil Controlling oder so generell begleitet ihr das auch? Habt ihr auch so an Empfehlungen Kataloge, So müsst ihr eure Belege verwalten mit diesem Tools oder so, da ist das eigentlich jetzt gar nicht euer Part.
Johannes Fontner: Wir schauen uns auf jeden Fall auch mal die Buchhaltung immer an, erstmal gucken wir, ob da nicht noch Schuhkartons benutzt werden, was zum Glück bei den FB Händler nicht der Fall ist, sondern dass die alle digital rüber geladen werden und das ist super. Und dann haben wir ein bisschen Kontakt mit dem Steuerberater. So, erstmal prüfen wir die BWA, die vom Steuerberater kommen, ob das so hinhauen kann und dann können wir noch ein paar Impulse setzen. Wenn es dann so zur Steueroptimierung geht.
Paul Hoppe: Darf ich kurz einhaken? So, ihr prüft die BWA. Das finde ich ja immer spannend, weil was, was gibt es da so typische Fehler, sag ich mal, weil ich kenne es nur aus meiner Erfahrung. So, der Klassiker ist dieser Einsatz. Und uns selber. Es gibt ja immer diese Abweichungen. Hakt ihr da nach oder sagt ihr oder klärt es nur dem selber, warum das so ist?
Johannes Fontner: Und genau das mit der größe Punkt, dass der Warenbestand nicht korrekt vom von der Buchhaltung erfasst wird.
Paul Hoppe: Richtig.
Johannes Fontner: Da muss man auf jeden Fall drauf achten und was sie machen. Wir schicken halt einen Ordner Inventur Liste dem Steuerberater zu, dass er die dann.
Paul Hoppe: Immer aktualisieren kann. Das macht er wirklich. Ich schicke den Bestandsdaten monatlich zum Steuerberater. Das kann er dann einbuchen und dann ist auch der Waffeneinsatz fast ident mit Zeller Board. Okay.
Johannes Fontner: Das also die oder viele Steuerberater mit dem ich zu arbeiten, die wirklich viel mit komme, was machen die verlangen das auch von ihren Klienten das die das monatlich kommt, das kriegt man hin und dann kann man halt immer noch schauen. Wie gesagt, wenn es an die Steueroptimierung geht einerseits Lohnsteuer Optimierung. Welche Kosten kann man vielleicht doch über die Firma laufen lassen, die man aktuell noch privat zahlt? Kann man vielleicht eine andere Struktur fahren? Dass man nicht privat, was nicht noch ein ETF spart, sondern über eine Holding woanders hin? Also dass man da ein bisschen schaut, dass man sich nur das Minimum, was man zum Leben braucht, auszahlt, einfach um da weniger Steuerlast auszulösen. Und das gleiche dann bei der Gewerbesteuer. Da gibt es ja auch einige Sachen, die man machen kann. Man kann da Rückstellungen bilden oder sonst ein bisschen hin und herschieben, dass man das einfach minimiert oder auch bestimmte Investments oder Zahlung einfach vorzieht, um dann möglichst wenig Steuern zu zahlen. Auch damit oder.
Paul Hoppe: Vielleicht vielleicht noch ein Tipp oder Info für die für die Zuhörer, weil es mit Waren eins und zwei und Verbrauch ist, so der Klassiker. Warum da die Unterschiede zwischen Bewahren Keller Boards sind, liegt daran, dass beim Teleporter würde einfach verkaufte Stück mal E.K. Gerechnet. Da hinterlegt man einem von K fünf 5 € und Teleport, rechnet das einfach multipliziert. Das kann man ja noch an freien E kann geben. Bei der BW ist es so, dass wirklich nur die Rechnung selbst eingebucht wird. Das heißt, wenn ich jetzt im Februar 20 1.000 € eine Rechnung bekomme, dann habe ich da 20.000 € drin im Februar. Theoretisch. Und wenn ich jetzt dem, obwohl ich gar nichts verkauft habe, theoretisch, wenn ich ihm den Wenn ich den Steuerberater in den Bestand nicht schicke, dann habe ich im Februar mit 20.000 € Waren Einsatz drinnen. Und wenn ich ihm sage Hey, am Ende des Monats habe ich neun und 10.000 € Bestand, dann habe ich eigentlich nur 1.000 € verbraucht an der Ware. Und das wäre dann der Waffeneinsatz, der eigentlich angefallen ist. Deshalb muss man eigentlich, wenn man es korrekt machen will, immer den Bestand schicken, der entweder auf Amazon ist oder eben beim Zwischenlager oder unterwegs ist. Das ist nur genau ganz kurz.
Dustin Wasylkowski: Was wir auch noch hier machen, ist, dass wir eine mehr oder minder automatisierte Mail an Unicorn mittlerweile schicken und uns alle vier Wochen dann den Lagerbestand durchgeben lassen.
Paul Hoppe: Oje, oje, die werden. Das wird ihnen nicht gefallen.
Johannes Fontner: Jetzt haben wir die Erhöhung wegen der Aussage gerade im Europäischen Parlament.
Dustin Wasylkowski: Ja, ich komme da auffallend sich für Unicorn in Grenzen. Sie haben ja bestimmt ein eigenes Dashboard und ich glaube, die exportieren die Daten dann ja einfach und schicken es uns per PDF zu. Genau. Also im Grunde haben wir es. Wir haben den kompletten Prozess einmal durchgespielt. Ich weiß nicht. Johnny, hast du sonst noch ein, zwei Fragen?
Paul Hoppe: Vielleicht. Vielleicht eine letzte Frage noch so generell. Controlling ist also ein weiter Begriff. Wann sagst du denn, dass Controlling gut aufgestellt ist? So also sind das die Themen, die wir gerade angesprochen haben und auch vielleicht vom Prozess, dass man das monatlich macht, monatliche Routinen hat, monatliche Check, wo man die KPIs und auch Liquidität Planungen anpasst. Oder wann sagst du Controlling ist jetzt top aufgestellt in deinem FB Slots oder eCommerce?
Johannes Fontner: Da haben wir auch lange drüber nachgedacht. Wir haben da für uns so sechs Säulen, sechs Pfeiler ausgemacht, wo wir sagen, wenn die alle gut betrachtet sind, man da in diesen sechs Säulen etabliert hat, dann kann man da recht sicher sein, dass es alles passt. Dass einerseits das Controlling in vielen waren wir auch schon sehr tief drin einerseits das Prozess Controlling eben. Wo wir wirklich sagen, schauen uns die komplette Wertschöpfungskette von A bis Z an und was da für Optimierungen drin sind. Da haben wir das ganze Thema Kapital, also Liquidität, Planung, Kapitalbeschaffung, Bonität, dann die Buchhaltung eben, dass die einfach gut automatisiert, dass man wenig Arbeit damit hat und dass man ein bisschen dem Steuerberater auf die Finger guckt und ihm auch Impulse gibt. Weil ich sehe es total oft, dass Steuerberater nicht proaktiv genug sind, wenn es darum geht, Steuern zu optimieren oder da ein bisschen was zu schauen. Einfach, dass man proaktiv an die rangeht und mit dem zusammen Sachen plant. Das wäre noch eine Sache. Dann das ganze Thema Reporting Buy, also dass man aus den ganzen Datenberge, die man hat, sinnvolle Reporting zieht, die man sich regelmäßig anguckt auf Unternehmens und auf Produkt Ebene. Das wäre die Nummer fünf und das muss ich selber mal kurz spicken, was da die nächste wäre. Und genau da haben wir. Das Risikomanagement einfach schauen, was sind die staatsgefährdende Risiken, die wir haben? Und die müssen wir in regelmäßigen Abständen aufstellen und bewerten. Und dann, je nachdem, wie die Bewertung aussieht, müssen wir Handlungen abwägen. Es kann sein, wir haben 70 % Fremdkapital, Quote und wir müssen immer mal ein bisschen runter.
Johannes Fontner: Es kann aber auch sein, wir haben bis jetzt für keines unserer Produkte Zertifikate und wenn dann mal was bei rauskommt rauskommt, haben wir keinen Umsatz mehr. Es ist total individuell, dass man einen Prozess hat, den man sich anguckt. Wir haben da auch eine lange Liste an Sachen, die oft passieren, die wir immer unseren Klienten gleich rum schicken. Und dann können sie ankreuzen Ja, nein, ja, nein, da kann man damit gleich mal starten. Und die letzte Sache sind so diese Man Macro Investment Strategy Themen, also dass man sofort zu den nächsten großen Projekten macht. Das kann sein, dass wir total oft haben in letzter Zeit. Was mache ich jetzt? Am nächsten großen Schritten mache ich eine USA Expansion total gefragt, vielleicht eine eigene Lagerhaltung? Oder bringe ich die nächsten zehn Produkte, die ich in der Woche mal hatten bei mir gehabt für Amazon Deutschland raus und so Sachen sich auch durch das Projekt hat die Rendite, das Projekt hat die Rendite kostet soundso viel. Wir machen das in der Reihenfolge oder das gar nicht. Also diese Makro Investment Entscheidungen einfach durchrechnen und bedenken. Das sind so die sechs Sachen, die wir Betreuung machen und wo ich denke, was zu jedem was in den Asana Task oder so baut, überlegt was könnte dazu gehören und das probiert aufzustellen denke ich hilft das total viel um einfach alles abgedeckt zu haben, dass man weiß so Bereich Finanzen hat man eigentlich ein Auge drauf und das passt ja.
Paul Hoppe: Also ich selber merke, dass wir selbst noch viel daran arbeiten können und wir sind schon zu zweit. Also ist schon krass, dass ein SB, also eine spezielle, kann er das gar nicht mehr alleine machen. So, diese ganzen Themen ist ja auch nur Controlling. Also da gibt es doch Marketing, Product Research etc..
Johannes Fontner: Also der Größe zusammen. Am Anfang kann man nicht alles abbilden, das ist dann so und je größer man wird, da muss man aufholen.
Paul Hoppe: Ja genau, genau. Wir haben jetzt fast eine Stunde durch super viele Controlling Inhalte. Wenn jetzt jemand da draußen sich an der Situation fühlt, dass er sich Controlling vielleicht unsicher fühlt oder vielleicht einfach mal einen Experten braucht, wie kann man dich, wie kann man euch erreichen? Und vielleicht auch wie wir so ein Ablauf dieses Consulting Thema.
Johannes Fontner: Also erst mal rechnen könnt. Jetzt immer auf Link, dann einfach gerne Paul Hoppe eingeben, mir schreiben. Bin da immer offen für für Nachrichten oder wenn es mal kleinere Fragen sind und ansonsten auf unsere Webseite www minus www mehr WKO minus Controlling Punkt eh. Und das ist eine Webseite. Immerhin bekommen und da kann man eine Anfrage stellen, das hat so ein paar Grunddaten up und dann ruft einer vom Team an bei dir und wir klären einfach mal ganz grob, ob das passt von beiden Seiten, ob wir wirklich helfen können. Und wenn das steht, dann setze ich mich mit dem wenigen mal eine Dreiviertelstunde hin wie jetzt hier im Kopf und kann mir dann alle Fragen stellen. Und dann können wir mal ein bisschen tiefer reingehen und am Ende schauen wir dann, ob wir zusammenfinden. Und dann sehen wir uns das nächste Mal um Kick off, wo wir so die sollen so ein bisschen priorisieren. Wo drückt der Schuh am meisten, wo können wir am meisten hebeln? Und dann starten wir rein.
Paul Hoppe: Und ich habe zusätzlich dieses Controlling App, dass es getrennt oder ist es ein.
Johannes Fontner: Paar? Genau, genau das ist eine Software. Also das ist eigentlich das tun, was wir selber rausgebracht haben für unsere Klienten zu internen Nutzung. Das haben wir dann irgendwann mal als Systeme einfach umgebaut, ist quasi noch alleinstehend möglich ist und rausgebracht. Und das kann man eben als alleinstehender Saas Plattform nutzen. Ist so eine Mischung aus Warenbestand Management. Also hast du einen guten Überblick über alle Inventory Sachen hast plus eben viele Aufarbeitungen von den Zahlen. Also man hat so eine interne Bilanz, man weiß, was hat man für Vermögenswerte, Du hast das Reporting drin und solche Sachen damit haben. Genau.
Paul Hoppe: Okay, krasse. Okay, das du hast du noch was?
Dustin Wasylkowski: Ansonsten nur noch danke zu sagen war auf jeden Fall eine sehr lehrreiche Stunde. Johnny ich denke, wir beide werden uns jetzt gleichzeitig auch noch zusammentun, gucken, wie wir das eine oder andere direkt implementieren können.
Paul Hoppe: Na ja, auf jeden Fall.
Dustin Wasylkowski: Genau. Also Kontakt Infos packen wir in die Beschreibung. Jeder der sich bei dir melden möchte, weiß wo. Und ich sag einfach mal bis zum nächsten Mal.
Johannes Fontner: Vielen Dank. Habe mich sehr gefreut. War auch sehr spaßig die Stimme gegen zu tauschen. Herum und jederzeit wieder.
Paul Hoppe: Dann danke dir. Danke. Ciao.